De la facturación a la actividad diaria
Un objetivo de facturación anual no se gestiona por sí solo: hay que traducirlo en actividad comercial medible. La calculadora recorre el embudo de captación de abajo arriba:
- Operaciones = facturación objetivo ÷ honorarios medios por operación.
- Captaciones = operaciones ÷ porcentaje de captaciones que acaban vendidas.
- Visitas de captación = captaciones ÷ porcentaje de visitas que se convierten en encargo.
- Contactos de propietarios = visitas ÷ porcentaje de contactos que aceptan la visita.
Después reparte las cifras entre los comerciales del equipo y por semana, para que cada persona sepa exactamente qué tiene que hacer.
Qué conversiones usar
Los porcentajes de la calculadora son ejemplos. Cada inmobiliaria tiene los suyos, y cambian mucho según la zona, la exclusividad y el origen de los contactos. Un propietario que llega por recomendación convierte mucho mejor que uno captado en frío en un portal. La mejor fuente son los datos de los últimos doce meses de tu propio CRM.
Dónde está la palanca
Juega con los valores y verás que mejorar un poco una conversión reduce mucho la actividad necesaria. Subir del 60 % al 75 % las captaciones que se venden (con exclusivas y precios bien ajustados) suele tener más impacto que contratar a otro comercial. Por eso merece la pena trabajar la valoración y la propuesta de exclusiva tanto como la prospección.
Si quieres generar más contactos de propietarios, lee cómo captar propietarios que quieren vender.
